【恋愛・ビジネスに使える？】ドア・イン・ザ・フェイスで相手にぐっとせまれ！【使える心理学】

こまっ太郎

仕事の売り上げが上がらない、恋愛もうまくいかない。
ドア・イン・ザ・フェイスの意味は？
反対語のフット・イン・ザ・ドアとの関連は？

そんなあなたに向けた記事です。

ドア・イン・ザ・フェイスはフット・インザ・ドアとともに、ビジネスや人間関係へ応用しやすい心理学のテクニックです。

本記事では応用例の他、効果を最大限にするための注意点も解説しています。5分程度で読めますので、最後までお付き合いください。

✔本記事のテーマ

【恋愛・ビジネスに使える？】ドア・イン・ザ・フェイスで相手にぐっとせまれ！

ドア・イン・ザ・フェイスとは、最初に大きな要求が断られた場合、次にする小さな要求が受け入れやすくなるという心理的手法のことです。

相手は初めの大きな要求を断ることで罪悪感を感じ、その後の小さな要求を受け入れることで、その罪悪感を解消しようとする傾向があるとされています。

そのため、ドア・イン・ザ・フェイスは譲歩的依頼法と呼ばれることもあり、返報性の原理を応用した手法でもあります。

返報性の原理をおおまかに説明すると、何かをしてもらったらその相手にお返ししたくなるということです。

もう少し具体的な例で示しましょう。

このように、ドア・イン・ザ・フェイスは相手の良心に訴えかけるような手法であるため、ビジネスの他、人間関係に活用、時には悪用されることがあるのです。

なお、ドア・イン・ザ・フェイスの由来は、「shut the door in the face」とされています。日本語だと門前払いのような意味を持つフレーズです。

訪問販売員が「ちょっとよろしいですか～」といった具合に家の扉をのぞき込んでいるようなシーンをイメージするとわかりやすいかもしれません。

ここで、アンカリング効果に関する記事をご紹介します。

アンカリング効果は、最初に提示された情報(アンカー)に影響を受けて人々が物事を判断をする傾向があることを指します。

アンカリング効果とドア・イン・ザ・フェイスは関連が深い心理現象であるため、アンカリング効果という用語を聞いたことがない方はご一読ください。

ドア・イン・ザ・フェイスは、フット・イン・ザ・ドアという心理学的手法と比較されることがあります。

フット・イン・ザ・ドアとは、最初に小さな要求を承諾させてから段々と要求を大きくしていき、最終的に目標である要求を承諾させる心理学的手法です。

例えば、1000円のお小遣いをお父さんからもらいたいときに、「ちょっと、友達と遊びにいきたいんだけどいい？」とでも言って小さな「イエス」を引き出す。

次に、「映画館に行くんだ、だから1000円ちょうだい」とでも言ってみる。すると、一度遊びに行くことを認めている手前、父親は子に「ノー」とは言えなくなる。

単純に説明するとこのような感じです。一度認めたから断りづらいといったような性質から、一貫性の原理の一つであるといえます。

一貫性の原理をおおまかに説明すると、最初から最後まで一貫して矛盾のない言動をしたいという人々の心理傾向のことです。

フット・イン・ザ・ドアはドア・イン・ザ・フェイスとともにビジネスや人間関係に応用されるテクニックであるため、あわせて理解しておきましょう。

ドア・イン・ザ・フェイスに関する実験としては、社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニの次の実験が有名です。

学生に「ボランティアとして非行少年を動物園に2時間連れて行って欲しい」とお願いする。了承した学生は約17％だった。
学生に「ボランティアとして2年間、2時間のカウンセリングをして欲しい」とお願いする。了承した学生は0％だった。続いて、非行少年を動物園に2時間連れていって欲しいとお願いをする。了承した学生は約50％だった。

ドア・イン・ザ・フェイスの効果により、了承した学生が約3倍になったということです。