ビジネスに使える心理学のテクニックはないかな？
営業成績がパッとしないから何とかしたい！
売り上げを1円でも多くしたい！
そんなあなたに向けた記事です。
✔本記事のテーマ
【ビジネス応用】アンダードッグ効果で自分の弱さを強みに変える【使える心理学】
✔本記事でわかること
- アンダードッグ効果とは？
- アンダードッグ効果の反対、バンドワゴン効果とは？
- アンダードッグ効果が働いた事例
- アンダードッグ効果をビジネス・恋愛に取り入れる
- アンダードッグ効果を取り入れるために重要なこと
１．アンダードッグ効果とは？
①アンダードッグ効果の意味と例
アンダードッグ効果とは、弱い立場や不利な状況にあるチームや人に対して同情の心を抱き、つい応援してしまう心理現象のことです。
例えば選挙で劣勢に立たされた人を、例えばスポーツで負けているチームを、つい応援していたことはないでしょうか。
このようにアンダードッグ効果は、政治やスポーツなど、様々な場面で垣間見ることができます。
判官贔屓(ほうがんびいき)という言葉がある通り、日本人にはよく働く心理効果といえるかもしれません。
【判官贔屓とは？】
源義経に対して抱く、客観的な視点を欠いた同情や哀惜の心情のことであり、さらには弱い立場に置かれている者に対して、同情を寄せてしまう心理現象のことを指す。
②アンダードッグ効果の由来・意味
アンダードッグ効果は「川に落ちたかわいそうな犬が人々の同情心によって助けられる」という逸話が由来です。
アンダードッグ効果は負け犬効果と呼ばれることもありますが、例えば劣勢に立った人はまだ負けているわけではありません。
したがって、アンダードッグは「負け犬」よりも「かませ犬」の方が近い意味合いを持つといえます。
③アンダードッグ効果に関連する実験
ここではハーバード大学による有名な実験(調査)を紹介します。以下に簡単にまとめます。
- A社：熱意があるが業績が悪い会社
- B社：特に熱意は感じないが業績が良い会社
- 被験者に対し、どちらの会社を応援したいか問う。
- 被験者は顕著にA社を選んだ。
④アンダードッグ効果が発動するメカニズム
アンダードッグ効果は以下のように発動すると考えられます。
- 弱い立場の者に対して同情心を抱く。守りたくなる。
- 弱い立場の者の劣勢をはね返す姿勢に感動を覚える。
- 弱い者を応援したという満足感が得られる。
２．アンダードッグ効果の反対、バンドワゴン効果とは？
バンドワゴン効果は簡単に説明すると勝ち馬に乗るということです。
アンダードッグ効果とは反対に、強いチーム、著名で人気なチームを応援したくなる心理状態がバンドワゴン効果の一例です。
行列のできる店を見るとつい贔屓目に見てしまう。これも典型的なバンドワゴン効果が発動した例です。
バンドワゴン効果はビジネス、投資などで悪用されるケースが多いため、アンダードッグ効果とセットで理解しておくべきです。
一つ前の例だと、もしかすると行列はサクラかもしれません。参考記事を２つ載せておきますので、こちらもご一読ください。
３．アンダードッグ効果が働いた事例
①抜群の人気を誇った最弱競走馬、ハルウララ
2005年に引退した人気競走馬。
なんと113戦0勝……
野比のび太級の弱小競走馬ですが、ブームになるほどの人気を誇っていました。
ハルウララは連敗を続けていたことが話題となり、全国的な人気・知名度を獲得しました。
106戦目のレースでは武豊騎手の騎乗が注目され、高知競馬場は入場者規制が敷かれるほどの加熱ぶり。ハルウララの単勝馬券だけで売り上げ１億を超えたとされています。
このように弱い立場の者が競争、競技などで人気を博した例は枚挙にいとまがありません。
②スポ根漫画の金字塔、スラムダンク
1990年から1996年にかけて『週刊少年ジャンプ』に連載された『SLAM DUNK』。
記事執筆段階でコミックの発行部数は1億7000万部を超えています。
バスケットボール初心者、桜木花道と所属する弱小校湘北高校の奮闘を描く本作品。特に最終の山王戦でのジャイアントキリングに胸を打たれた読者も多かったのではないでしょうか。
このように、映画や漫画など、弱い立場の者が圧倒的な努力によって絶対的強者に勝つ、つまりジャイアントキリングを描く作品は数多くあります。
③買わない理由を100円で買い取った、森永チョコレートのベイク
アンダードッグ効果をビジネスに利用した例として度々挙げられるベイク。
たつての人気製菓であったベイクの現在の不人気振りに頭を悩ませた森永製菓は、2019年7月29日、以下のtweetを公式アカウントに投稿しました。
焼きチョコ『ベイク』が何をしても売れず、絶望しています。。
そしてこの投稿とともに、ベイクを買わない理由を100円で買い取るキャンペーンを実施たところ一瞬で話題となり、2日足らずで4万件を超える応募が殺到しました。
その後、ベイクの売り上げが瞬間的に爆上がりしたことは想像にたやすくありません。
このように、不人気を逆手にとった商法はアンダードッグ効果を巧みに取り入れたものであると言えます。
４．アンダードッグ効果をビジネス・恋愛に取り入れる
①アンダードッグ効果をビジネスに取り入れる
アンダードッグ効果を取り入れたビジネスの手法を以下に紹介します。
- 不人気商品を売り切りたいときに、不人気であることをあえてアピールした広告などを出す。
- 割引などのPOPとともに、「発注ミス」、「大量在庫」などのマイナスの情報を開示する。
- SNSで自虐tweetをする。
- 営業成績、売り上げが不調であることを相手方に話し、同情を誘い、契約のハードルを下げる。
- プロフィールに失敗談を盛り込んでおく。
お気づきかと思いますが、一歩間違えればアンダードッグ効果の悪用になります。
実際、詐欺においてもアンダードッグ効果はよく用いられます。
思い返すと、詐欺師のプロフィールには、「借金●●円から現在3社を経営！」などとよく書かれていますね。
②アンダードッグ効果を恋愛に取り入れる
恋愛指南の書籍などで、必ずといっていいほどにアンダードッグ効果を取り入れる手法が語られます。
悩みを打ち明ける、弱みを見せることで相手につけ入るという手法です。
あまり好ましくない心理学の応用だと考えていますので、この項目は以上としますが、思わぬことに心理学のテクニックが悪用されているということは認識すべきでしょう。
５．アンダードッグ効果を取り入れるために重要なこと
最後に、アンダードッグ効果を最大限に引き出すために重要なことをお話します。
①弱さを見せる
アンダードッグ効果は弱い者への同情や応援の気持ちが前提にあります。そのため、哀れに思われない範囲で自己開示を行うことが必要です。
②奮闘姿勢を見せる
ひたむきな努力が相手に伝わることが重要です。諦めずに奮闘している姿勢に周囲の人は共感し、応援したくなる傾向があります。
③個性的な魅力
そもそも応援する人の目に留まる必要があります。個性的な魅力があるけど人気がない、独自の施策があるけど実績が出ていないなどです。
④ポジティブなイメージ
マイナスなイメージを払拭し、少しでもポジティブなイメージを与えようとする姿勢が周囲の人間を動かします。
⑤最後に
最後に、アンダードッグ効果は、周囲の応援や期待だけで生まれるものではありません。
劣勢な立場にある者が、自分たちの力で勝利を掴むために、努力や練習を積んでいることが必要です。
応援や期待は、そのような努力のサポートとして働くことができるということを忘れてはいけません。
今回は以上です。最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。
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